从“跑、拉、卖保险”到“做保险”
摘要： 笔者作为保险营销大*中的一员，试图借助外界对保险营销的几个比较通俗易懂的称谓，从销售一线的角度来分析专业保险营销的几个环节，探讨营销过程中必须遵循的几点管理要求，以求管中窥豹之效。实际上，这是对保险营销过程中第一步拜访的一个比较形象的定位，说明做这一行不是“坐而论道”，也不是“走马观花”，而是急急忙忙、紧紧张张走街串巷、上门入户推销保险。
宋代大文豪苏轼在他的《题西林壁》中写到：不识庐山真面目，只缘身在此山中。说的就是人们探讨某一个问题时，容易囿于其中不能自拔。其实，跳出固有的思维圈子，以旁观者的角度来观察事物，往往可以看清事物的本来面目，从而掌握其中固有的规律。作为一名保险工作者，如何以专业的眼光审视保险营销的过程，从而上升到理论层面来指导营销人员提高作业效率是我们的一个重要课题，由于所站的层面不同，这同时也是一个见仁见智的研究课题。
笔者作为保险营销大*中的一员，试图借助外界对保险营销的几个比较通俗易懂的称谓，从销售一线的角度来分析专业保险营销的几个环节，探讨营销过程中必须遵循的几点管理要求，以求管中窥豹之效。
一曰：跑保险
细细品味，跑这个字眼很值得思考和推敲。实际上，这是对保险营销过程中第一步拜访的一个比较形象的定位，说明做这一行不是坐而论道，也不是走马观花，而是急急忙忙、紧紧张张走街串巷、上门入户推销保险。如何做好这一环节的工作？笔者的体会是要做到勤快，即腿勤。这是一个不断拜访、积累客户的过程，对此各大保险公司在自己的团队基础管理中都有一个明确的规定。就访量管理而言，有些公司的具体要求是工作模式，即：5个约访、3个面见、1个调查问卷。实际运行中，基层公司可能在访量上略有不同。
二曰：拉保险
何谓拉？现代汉语词典关于这个字的解释是：向自己的方向用力！诸如拉近乎、拉关系等等不一而足。一个拉字准确地说出了保险营销过程的第二个环节联系。对于跑保险积累下来的客户如何经营？答案只有一个，保持联系。
这其中要做到一个勤快，即嘴勤。不论是节假日还是周末，记得给自己的每一个客户打个、发个短信、问个好。这个道理很简单，那就是拉近和客户的距离，让客户觉得营销员对他（她）很重视、很在意，久而久之，这些人就是营销员固有不变的客户，每逢公司有新产品上市，营销员要第一时间通知客户，并做好拜访的准备，新单极有可能在他们中间产生，用业内的一句行话来说就是联系多多，机会多多。
三曰：卖保险
卖这个词比较专业，说明保险归根结底还是一种商品，商品的价值就在于交易，这就涉及到保险营销的第三个环节做单。但是保险又是一种特殊的商品，它无色、无味、无形，想要做成一笔单子，必须要做到两个勤快。一是脑勤，要根据已经了解到的客户信息，比如学历、职业、家庭、收入等等，学会掌握客户的心理诉求，分析客户的保险需求。这个过程很重要，往往决定一笔保险能否做成；二是手勤，要求营销员学会养成记录客户信息的良好习惯。我们说，每一笔保险的达成都不是一帆风顺的，有的客户当面拒绝了营销员，但未必一生、一世都不买保险，这其中就有一个准客户育成的过程。
不买保险无非有两个理由：一是没经济能力；二是没保险意识。在这个经济发展如火如荼的时代，每个人都在不断调整中进步、成长，没钱的人也许会通过个人努力改变自己的生活质量，达到买保险的经济水平；而没有保险意识的也许会由于保险营销员的影响或个人认知水平的提高从而认同保险。
也就是说，这两种人都是保险的潜在客户，一定要在《营销员工作日志》上记录下这些客户的信息，以备再次拜访。同时，手勤的另一个含义是熟练制作《保险计划书》。分析客户的基本情况，了解客户的保险需求后，剩下的功课就是要做好一份精心准备的《保险计划书》。这包括少儿类、养老类、保障类、投资理财类等等的保险套餐，计划书上一定要注明保险的功用之所在，让客户看了以后感觉一目了然、一清二楚，亲和力和吸引力比较强，通过面对面的交流、沟通，进而使客户认同此保险，直至成功。
保险营销的跑、拉、卖这三个环节一气呵成后，就基本达到业内人士所说的做保险的专业水准了。作为保险销售一线的工作者，笔者通过自身的从业经历和体会，以为在保险营销的过程管理中如果能够坚持做好这三个环节的工作，并努力遵循腿勤、嘴勤、脑勤和手勤的要求，相信一定会成为一名保险营销的行家。